Blog

In imobiliare, ca si in viata, nu poti face totul pentru toti (si sa o faci si bine!)

In afaceri si in general in viata exista o tendinta a oamenilor de a face cat mai multe lucruri, de frica sa nu piarda vreo oportunitate. In imobiliare, aceasta se traduce prin faptul ca majoritatea agentilor imobiliari se ocupa si de vanzari si de inchirieri, si de case si de spatii industriale, si de garsoniere si de birouri etc.

Din pacate lipsa specializarii inseamna o afectare a calitatii serviciilor si, in consecinta, o scadere a reputatiei. De cele mai multe ori in domeniul serviciilor pentru clienti, totul inseamna nimic.

Eu intotdeauna am avut tendinta ca, atunci cand imi duc masina la reparat, sa aleg mai degraba un service pentru marca mea de masina decat un service care poate repara orice tip de masina. Si cred ca nu sunt singurul care gandeste asa. Nu in mod intamplator, in mintea noastra conceptul de specializare se confunda de cele mai multe ori cu conceptele de calitate superioara a si responsabilitate profesionala.

In ceea ce priveste propria experienta in imobiliare, am realizat necesitatea specializarii in momentul in care, la sfarsitul anului 2005, am trecut de la sistemul de intermediere la cel de reprezentare imobiliara. Acela este si momentul cand am inceput sa lucram la actualul sistem de franciza REALPRO.

Desigur ca este usor sa te ocupi si de case si de birouri, si de vanzari si de inchirieri, atunci cand serviciile pe care le prestezi pot fi numarate pe degetele de la o mana. Insa atunci cand vrei sa te diferentiezi, cand iti propui sa fii responsabil fata de clientii tai, e cu totul altceva.

Asadar, in momentul in care am inceput sa lucram la construirea unui sistem standardizat de vanzare de proprietati imobiliare bazat pe reprezentarea imobiliara, un sistem care sa le asigura clientilor o experienta uniforma si de calitate ridicata, mi-am dat seama ca nu poate fi un singur sistem de vanzare pentru toate tipurile de proprietati imobiliare.

De fapt, peste 80% din serviciile prestate pentru vanzarea unei case sunt total diferite fata de cele pentru inchirierea ei. La fel de mare este diferenta intre vanzarea unei case si vanzarea unei proprietati comerciale, sa zicem a unui depozit. Altul e publicul tinta, serviciile de marketing necesare sunt cu totul altele, cu totul alta este relatia cu clientii.

Asadar, daca vrei sa fii responsabil trebuie sa faci o alegere. In 2006 am decis deci sa ne specializam pe vanzarea de case (si prin case intelegem orice proprietate care poate fi descrisa prin numar de dormitoare si numar de bai, inclusiv: apartamente, case unifamiliale si case de vacanta). Sistemul de franciza REALPRO (sistemul de vanzare garantata de case) are la baza 106 servicii garantate pentru vanzarea casei.

Iar daca am vrea vreodata sa construim un sistem de franciza pentru altceva decat vanzarea de case (pentru proprietati comerciale, sa zicem)  ar trebui sa o luam de la capat si sa cream un alt brand, un alt sistem, o alta franciza.

Studiu de caz: Prietenul meu isi cumpara casa

Iata pe scurt aventura unui prieten in cautarea unei case. Nu voi face prea multe comentarii si voi incerca sa redau cat mai exact atat faptele cat si starea de spirit a prietenului meu, pe nume Adi.

Adi impreuna cu sotia lui sunt in cautarea unui apartament in Bucuresti de aproximativ o luna. Se stie, cumparatorii cauta in primul rand in functie de zona, asa ca ei s-au concentrat pe zona Iancu de Hunedoara.

Au dat telefoane la anunturi din ziar, de pe internet, promovate de agentii sau nu. Saptamana trecuta au vorbit cu un administrator de bloc care le-a dat informatia ca exista un apartament de vanzare in blocul respectiv si le-a recomandat sa o sune pe doamna Ileana. Asa au si facut. Au sunat-o pe Ileana care a spus ca apartamentul costa 90.000 de euro dar ca nu poate sa le arate deocamdata apartamentul deoarece proprietarul este plecat. "A... Asadar sunteti agent imobiliar?" a dedus Adi. Da, Ileana era agent imobiliar. Ileana i-a spus sa o mai sune zilele urmatoare pentru a vedea cand poate sa-i arate apartamentul.

Mai tarziu in aceeasi zi, uitandu-se peste anunturi, Adi a gasit un apartament in aceeasi zona. A sunat si a vorbit cu un agent imobiliar pe nume Andrei. Acesta l-a invitat sa vada casa. Era vorba de acelasi apartament, era clar. Adi s-a dus si a vazut apartamentul. Andrei nu i-a cerut sa semneze nimic si nu i-a pus nicio conditie lui Adi pentru a vedea casa. Dupa ce au vazut apartamentul, agentul Andrei le-a spus prietenilor mei ca pretul apartamentului este 85.000 de euro dar ca aici nu sunt incluse taxele notariale si comisionul lui. Nu a mentionat suma comisionului nici acum. Adi si sotia au mai vizitat o data apartamentul impreuna cu familia, dupa care au decis sa il cumpere.

Astazi, Adi primeste un telefon de la agenta Ileana care ii spune cu oarecare repros: Ileana: "Am auzit ca ati vazut apartamentul, chiar de doua ori!" Adi: "Pai mi-ati spus ca nu se poate vedea, iar eu am sunat pe altcineva si mi l-a aratat". Ileana: "Ce pot sa fac pentru dumenavoastra in continuare?" Adi: "Pai ce sa faceti, eu l-am vazut cu alt agent." Ileana: "Da, cu Andrei, stiu" Adi: "Pai nu inteleg, sunteti de la aceeasi agentie?" Ileana: "Nu, dar stiti cum e.. sa va spun sincer, trebuie sa imi iasa si mie de o ciorba de burta din treaba asta. dar lasati ca vorbesc eu cu Andrei."

Agentul Andrei il suna si el pe Adi, ii spune acum ca va trebui sa ii plateasca un comision de X% daca vrea sa cumpere apartamentul. Pentru ca stie ca sunt in domeniul imobiliar, Adi ma suna sa imi ceara parerea. Imi povesteste ce s-a intamplat dupa care ma intreaba: "Auzi, dar pentru ce sa ii dau eu x euro agentului ? Cum e treaba, el nu trebuia sa faca niste servicii de banii astia?"

Eu: "Adi, ai un contract cu agentia respectiva?" Adi: :"Nu" Eu: "Bun, trebuie sa iti spun ca legea il obliga sa aiba un contract cu tine daca vrea sa iti ia un comision. Dar sa facem abstractie de asta, sa zicem ca aveti un contract verbal. Sa iti explic cum sta treaba. La noi agentii imobiliari nu percep comisionul pentru serviciile prestate, ei actioneaza ca mijlocitori, adica pun in legatura vanzatorul si cumparatorul si pentru asta percep un comision. Asadar, daca asa v-ati inteles tu trebuie sa ii platesti aceasta mijlocire sau intermediere. Nu sunt de acord cu modul asta de lucru. Stii ca noi lucram diferit, adica lucram ca reprezentanti ai unei singure parti in tranzactie si nu percep comision decat de la partea pe care o reprezentam. Dar asta e situatia, daca asa te-ai inteles cu omul.."

Adi: "Pai problema ce ca el mi-a spus cat e comisionul numai dupa ce am vazut casa. Iar mie mi se par foarte multi bani pentru ce a facut... Ce poate sa imi faca daca nu ii platesc? Ce zici sa fac?"

Eu: "Adi, e clar ca agentul nu a actionat corect, ba mai mult a incalcat si legea pentru ca el avea obligatia sa iti comunice tariful serviciilor sale si sa semneze un contract inainte de a iti arata apartamentul. Dar cel mai bun lucru pe care il poti face e sa il suni, sa vorbesti cu el si daca nu ti se pare corect tariful impus de el sa incerci sa negociezi." Adi: "Si altfel? ... " Eu: "Altfel o sa iti reproseze ca nu esti cinstit, ca l-ai inselat. Nu are neparat dreptate, dar are el asa crede ca e corect."

M-a sunat acum Adi, a zis ca a vorbit cu agentul Andrei, care i-a zis ca se inteleg ei cu comisionul, mai negociaza, sa nu-si faca griji. Acum Adi ma intreaba cum sa faca sa verifice daca totul e in regula cu actele, care e procedura de cumparare a unui apartament, care ar fi pasii de urmat. Adi: "Dar eu daca dau avansul si apoi vanzatorul nu-mi mai vinde, cum il recuperez? Trebuie sa ma judec? Cine imi da banii inapoi daca vanzatorul nu-i mai are?"

Nu i-a spus nimeni nimic, in plus nici nu prea are incredere. Adica, el plateste comision, dar asta doar pentru ca nu are incotro si nicidecum pentru ca are o relatie cu un agent imobiliar profesionist, un agent care sa ii ofere siguranta in tranzactie, de care sa fie multumit si pe care sa il recomande si la altii. Iar cand vine vorba de servicii imobiliare, le cauta in alta parte sau se descurca singur.

Daca Adi ar fi sunat pentru o casa listata cu reprezentare exclusiva, lucrurile ar fi aratat cam asa:

  • Casa ar fi fost listata doar la noi (chiar daca poate fi prezentata si de alti agenti colaboratori) in baza unui contract de reprezentare exclusiva si ar fi avut un pret ferm
  • Comisionul lui Adi ar fi fost zero pentru ca agentul il reprezinta pe vanzator si in consecinta este platit de el
  • Banii cu tiltu de avans ar fi stat intr-un cont de depozit la REALPRO de la momentul precontractului si pana la vanzare, nefiind eliberati catre vanzator decat la prezentarea contractului autentic de vanzare cumparare. Asa ca lui Adi nu i-ar mai fi fost frica ca poate sa-si piarda avansul...
  • Daca Adi nu ar fi dorit sa cumpere niciun apartament listat de noi dar ar fi dorit sa ne angajeze pentru cumpararea unui apartament, am fi semnat un contract de reprezentare exclusiva la cumparare, pe o perioada de 30-60 de zile; astfel putem sa ii cautam casa de care are nevoie si sa ii oferim plusul de valoare de care are nevoie in tranzactia imobiliara: preselectarea proprietatilor, analize comparative de piata, asistenta in negociere si tranzactie etc. In cazul acestea agentul ii percepe comision cumparatorului, dar nu va percepe comision de la vanzatorul apartamentului pe care cumparatorul va decide sa-l cumpere.

Concluzie:
Cred ca acest caz nu este unul izolat, majoritatea cumparatorilor si vanzatorilor de case avand parte de experiente asemanatoare pe piata imobiliara actuala. Indiferent cat se va incerca sa se rezolve efectele negative ale sistemului actual de lucru in imobiliare, toate eforturile vor fi in zadar. 
Trebuie actionat asupra cauzei, nu asupra efectelor, iar cauza este chiar sistemul de lucru al majoritatii agentilor din Romania: intermedierea. Singura solutie pentru problemele agentilor imobiliari este trecerea la sistemul de reprezentare imobiliara.

Scurt seminar video despre reprezentarea imobiliara si tipurile de relatii de agentie

Agentii REALPRO lucreaza cu clientii lor in baza unei relatii de agentie sau de reprezentare imobiliara.

Esenta relatiei contractuale astfel create este ca agentul imobiliar are dreptul sa actioneze in numele si pe seama clientului in relatiile cu tertii, in limitele si conditiile stabilite prin contractul incheiat cu clientul.

Agentul este obligat contractual sa protejeze si sa promoveze interesele clientului ca si cand ar fi propriile interese si sa puna interesul clientului mai presus decat cel al oricarei alte persoane. 

Reprezentarea clientilor este solutia pentru problemele agentului imobiliar (video)

Modelul de afacere bazat pe reprezentarea unei singure parti in tranzactia imobiliara are multe beneficii pentru clienti, deoarece agentul imobiliar are in minte exclusiv interesul partii din tranzactie pe care o reprezinta: vanzatorul sau cumparatorul de case. Pentru agentul imobiliar reprezentarea clientilor inseamna un salt urias in cel putin cinci domenii ale carierei profesionale si vietii personale:

  • Siguranta incasarilor
  • Statutul Social
  • Relatia cu clientii
  • Relatia cu ceilalti agenti
  • Dezvoltarea afacerii

Calitatea de reprezentant imobiliar al clientilor necesita insa un standard ridicat de responsabilitate si de servicii din partea agentului imobiliar.

Tipurile de cumparatori - doar unul din subiectele pierdute din vedere de agentii imobiliari

Cu cat stii mai multe despre categoriile de cumparatori de pe piata, cu atat esti ma pregatit ca agent imobiliar pentru a face marketingul caselor si a le oferi cumparatorilor ceea ce au nevoie cu adevarat.

In imobiliare exista la nivel international o clasificare a cumparatorilor:

  • cumparatorii de prima casa
  • cumparatori de casa mai mare
  • cumparatorii de casa mai mica
  • cumparatorii care se relocheaza
  • cumparatorii de case de vacanta
  • investitorii

Prin evidentierea anumitor caracteristici ale unei case, agentul imobiliar poate sa se adreseze nevoilor si dorintelor speciale ale fiecarui segment de piata. Un agent imobiliar profesionist trebuie sa aiba abilitatea unica de a satisface nevoie unui cumparator de casa prin oferirea casei sau apartamentului potrivit, astfel incat atat cumparatorul cat si vanzatorul sa obtina ceea ce au nevoie si doresc dintr-o casa.

Daca esti vanzator de casa te poti afla si tu intr-una din categoriile de mai sus. Ce o sa faci dupa ce vinzi? Te vei muta intr-o casa mai mare sau intr-una mai mica?

Nu este acum momentul sa descriem caracteristicile si nevoile fiecaruia dintre tipurile de cumparatori pe care noi la REALPRO le avem in vedere, insa desi nu fiecare cumparator sa incadreaza exact in tiparul general, o analiza detaliata a fiecarui tip de cumparator existent pe piata ne poate oferi o idee generala cu privire la ceea ce e important si cum putem sa ne adresam cu succes fiecaruia dintre cumparatorii activi pe piata.

Dar cati dintre cumparatorii de pe piata sunt cumparatori de prima casa? Pe plan international cam 1 din 3 cumparatori este cumparator de prima casa. Dar la noi? Cati cumparatori de case mai buna exista pe piata? Ce profil au ei?... etc. etc.

Pentru noi la REALPRO este foarte important sa stocam si sa analizam aceste tendinte pentru ca astfel putem sa le oferim clientilor nostri un plan de marketing personalizat. Din pacate este foarte greu sa centralizam astfel de informatii la nivelul comunitatilor locale de agenti imobiliari pentru ca, dupa parerea mea, comunicarea profesionala dintre agentii imobiliari din Romania este aproape ZERO!

Pentru mine este de neinteles faptul ca subiecte ca acesta si altele esentiale pentru profesia imobiliara lipsesc cu desavarsire din preocuparile majoritatii agentilor imobiliari din Romania. Au loc concomitent multiple discutii online intre agentii imobiliari, pe forumuri publice sau in grupuri private, insa este aproape imposibil sa participi la un schimb de informatii sau la o dezbatere axata pe aspecte concrete ale vanzarilor si profesiei imobiliare, deoarece discutiile sunt intotdeauna monopolizate de un grup restrans de agenti imobiliari sau anonimi guralivi care pastreaza discutia daca nu in domeniul vulgarului macar in cel al superficialitatii. As putea sa dau nenumarate exemple de astfel de discutii online fara cap si coada...

Oare agentii imobiliari din Romania chiar nu au nimic de invatat de la colegii lor, despre piata imobiliara sau despre profesia de agent imobiliar? Oare agentii imobiliari din Romania nu au nimic concret sa le comunice cumparatorilor si vanzatorilor de case, nu gasesc nimic ce ar trebui impartasit din cunostintele lor specializate privind imobiliarele?

Organizarea agentiei imobiliare

La unele firme agentii imobiliari sunt angajati, la altele ei lucreaza ca persoane fizice autorizate, dar sub stricta indrumare si sub controlul directorului sau sefului de departament. La unele agentii imobiliare agentii afiliati sunt specializati pe departamente (rezidential, comercial, vanzari, inchirieri etc.), la altele ei pot deservi orice contracte doresc. Sunt si agentii imobiliare la care agentii au un grad mai ridicat de independenta, ei trebuind sa suporte o parte din cheltuielile activitatii lor si beneficiind astfel de o cota mai mare din profit.

Noi la REALPRO lucram diferit. La noi agentii imobiliari cumpara o franciza si au propriul birou imobiliar, functionand asemanator cu un avocat, un notar sau un medic stomatolog. Fiind vorba de o franciza, toti agentii REALPRO au aceeasi specializare - vanzarea de locuinte (apartamente, case unifamiliale, case de vacanta) si presteaza aceleasi servicii garantate prin Sistemul REALPRO.

Din motive de eficienta dar mai ales pentru a urmari calitatea serviciilor, agentii francizati beneficiaza de o echipa unica de suport REALPRO, care lucreaza impreuna cu agentul pentru realizarea serviciilor imobiliare garantate prin contractele de listing si de reprezentare la cumparare. Echipa de suport cuprinde un asistent coordonator de birou, un coach personal precum si personal specializat pe toate domeniile de activitate ale biroului imobiliar.

In plus fata de echipa unica de suport, agentii francizati REALPRO (avand ca principala activitate listarea de proprietati cu reprezentare exclusiva) pot sa dezvolte o echipa a biroului prin angajarea de Agenti Specialisti de Cumparatori. Specialistii de Cumparatori parcurg un program de pregatire separat si primesc la randul lor suport de la echipa REALPRO.

Cum vi se pare modul nostru de organizare? Voi cum lucrati?

Intermedierea e pentru agentii imobiliari ca fumatul, stii ca nu iti face bine dar nu te poti lasa

Majoritatea agentilor accepta avantajele reprezentarii exclusive si recunosc efectele "nocive" ale sistemului de intermediere imobiliara, doar ca este foarte greu sa te lasi... 
Agentul imobiliar de astazi, in loc sa o reprezinte pe una dintre parti in tranzactie, isi reprezinta propriul interes in  tranzactia respectiva: sa aduca partile la mijloc si sa incaseze comisionul. Asta nu poate fi bine pentru consumatori.
Din punct de vedere al atitudinii fata de reprezentarea exclusiva, agentii imobiliari se impart in doua categorii:

  • Scepticii.  Cei care sunt specialisti in a demonstra de ce nu se poate. Iar de cele mai multe ori, acesti agenti imobiliari prezinta lucrurile asa, din afara, de parca ar fi simpli observatori care nu pot schimba cu nimic lucrurile. Iata o declaratie foarte relevanta pentru acest tip de atitudine "Fara indoiala este o mare diferenta intre structura psihologica a cumparatorilor din Romania si a celor din  SUA. Astfel, este o cale lunga de la intelegerea avantajelor unui sistem exclusiv pana la utilizarea sau acceptarea lui atunci cand un agent imobiliar ti-l ofera. Atunci cand publicul va fi constient ca acest sistem este cel mai eficient din toate punctele de vedere, atunci si agentii imobiliari vor gasi mijloacele sa se adapteze" (Cristian Popescu Ialomita- Vicepresedinte ARAI).  Cu alte cuvinte, agentii trebuie sa astepte ca publicul sa se "educe" singur, iar cand publicul va fi "educat", atunci acel public ii va schimba si pe agentii imobiliari!
  • Nehotaratii: cei care vor sa "se lase" de intermediere, dar nu chiar acum si in orice caz "nu dintr-o data".
    Iata cum suna majoritatea discutiilor pe aceasta tema: "Nehotarat: Sorin, ar fi extraordinar daca toti am lucra numai pe baza de contracte de reprezentare exclusiva, dar nu poti sa traiesti numai din asta. Eu o sa sondez putin terenul, o sa incerc sa vad cum merge si apoi...  Eu: Dar noi la REALPRO lucram din 2006 numai pe baza de reprezentare exclusiva a clientilor. Si daca ai un sistem de lucru bun nu ai nicio problema in a lucra numai ca reprezentant imobiliar al clientilor. Publicul este foarte receptiv in ceea ce priveste beneficiile reprezentarii. Coleg: Sorin, nu stiu cum e la tine la Ramnicu Valcea, dar in orasele mari e total diferit. Oamenii sunt hoti, nu vor decat sa te fure... Eu: Dar noi avem birouri in Ramnicu Valcea, Pitesti si Craiova. Coleg:  In timp sunt sigur ca toata lumea va lucra asa, dar acum trebuie sa si supravietuim, nu putem pur si simplu sa schimbam lucrurile peste noapte!  O luam usor asa, mai "rarim" intermedierile si in timp vom renunta total la ele".

Cum spuneam, cu intermedierile e ca si cu fumatul. Trebuie sa faci eforturi reale pentru a schimba lucrurile. Trebuie sa iti construiesti un sistem de lucru orientat spre consumator, care sa acopere tot ciclul afacerii agentului imobiliar (prospectare, prezentare, closing). Si nu trebuie sa faci niciun compromis. Cum ai pus o "intermediere" in gura, cum iarasi o iei de la capat.
Trebuie concentrate toate eforturile pentru a implementa noul sistem de lucru si sunt foate multe momente cand esti tentat sa zici: "lasa ma ca merge si asa". Dar, ca si in cazul fumatului, daca faci compromisuri nu ai decat de pierdut. Nu exista cale de mijloc, exista doar progres sau stagnare.
Iata un exemplu de experienta personala in aceasta privinta:
Pentru a contribui in mod real la siguranta si bunul mers al tranzactiei imobiliare, noi la REALPRO lucram pe baza de oferte scrise din partea cumparatorilor. Cu alte cuvinte, atunci cand ii reprezentam pe vanzatorii de case noi nu acceptam decat oferte care sa fie insotite de un "depozit de buna credinta" care sa certifice seriozitatea ofertelor cumparatorilor.
Apoi, cand ofertele cumparatorilor sunt acceptate de catre vanzatori, pentru siguranta cumparatorilor banii acestora nu sunt dati vanzatorilor, ci sunt tinuti in niste conturi de depozite (in valuta sau RON, in functie de moneda tranzactiei) pe care noi le avem la Banca Transilvania. Depozitele cu tiltu de avans depuse de cumparatori sunt tinute separat de fondurile proprii ale agentiei imobiliare, astfel incat daca precontractul cade din alta vina decat vina cumparatorilor, sa nu existe riscul pierderii avansului de catre cumparatori.
Am reusit sa cream un sistem de lucru cu Banca Transilvania Valcea privind aceste depozite, sistem care functioneaza de mai bine de 3 ani. La momentul initial primul raspuns din partea bancii a fost bineinteles "In Romania nu se poate lucra asa. De ce nu faceti mai simplu, sa dati banii la vanzatori si gata!". A fost nevoie de multa munca de lamurire, dar a existat pana la urma deschidere din partea Bancii Transilvania si, dupa multiple discutii cu centrala bancii, sistemul de lucru a fost acceptat.
Dar lucrurile nu se termina aici. De fiecare data cand avem un birou intr-un oras nou, avem iarasi probleme. Ultimul caz este Pitesti: aproape ca am ratat cateva tranzactii datorita functionarilor de la banca: "In Romania nu se pot face depozite in Euro de catre cumparatori pentru tranzactie" "Domnule Cumparator, de ce nu dati avansul direct vanzatorului?", "Vrem o circulara in aceasta privinta.. etc". Am avut interminabile discutii cu directori de agentii, cu functionari de la ghiseu, dar pana la urma am rezolvat si in Pitesti. In urmatorul oras, vom fi si mai prevazatori si cu experienta acumulata pana acum vom preveni obiectiile si vom trece mai usor peste obstacolele birocratice.
Ceea ce vreau sa spun este ca am fi putut spune foarte usor: in Romania nu se poate, asta e, in fond daca un cumparator isi risca banii nu e treba noastra. Dar nu am facut-o si acum avem un sistem de lucru functional, toti banii cumparatorilor care cumpara o casa prin REALPRO sunt in siguranta. Am reusit sa punem interesul consumatorilor inaintea propriului interes de moment.
Dar nu a fost usor. Au fost tentatii de a "pune tigara in gura", de a renunta la lupta cu birocratia si uneori chiar cu incompetenta.
Ceea ce incerc sa spun este ca cea mai buna solutie pentru agentii imobiliari care cred in schimbare este sa "se lase" brusc de "vechi" si sa isi concentreze eforturile in implementarea noului sistem de lucru.  Altfel vor veni alti "nefumatori" din afara industriei imobiliare, pentru care reprezentarea este "firescul" iar intermedierea este "nefirescul" si ei vor castiga incet increderea publicului, inlaturandu-i usor usor pe "fumatorii inraiti". 

Ce (NU!) trebuie sa faca un agent imobiliar

In Romania e o confuzie totala, in ochii publicului dar mai ales in ochii agentilor imobiliari, cu privire la ce trebuie sa faca un agent imobiliar pentru clientii sai.

Ce NU trebuie sa faca un agent imobiliar profesionist? Cred ca este mai relevant sa incep cu ce nu tine de competentele agentului imobiliar, pentru ca de multe ori tocmai acestea sunt serviciile pe care agentii pun cel mai mare pret:

1. Agentul imobiliar NU face previziuni privind preturile caselor. Agentul imobiliar face pentru clientii sai (vanzatori sau cumparatori) o analiza comparativa de piata din care rezulta care este intervalul de pret recomandat pentru ca o proprietate sa se vanda ASTAZI, in actualele conditii de piata. Cu alte cuvinte, daca un vanzator intreaba care va fi pretul casei sale peste 3 sau 6 luni, atunci un agent profesionist ii va recomanda respectivei persoane sa revina peste 3 sau 6 luni pentru o noua analiza de piata, cu datele de piata existente la acel moment.

In ceea ce priveste tendinta pietei imobiliare, iata ce ar trebui sa spuna un agent: "In utlimele 6 luni preturile la tranzactiile efectuate cu apartamente in zona dumneavoastra au evoluat astfel. Stocurile de apartamente de vanzare au evoluat astfel. Numarul de zile pe piata pana la vanzare a evoluat astfel. Raportul preturi de listare/pret de vanzare a evoluat astfel etc.. Deci, domnule Vanzator, daca aceste tendinte vor continua si in urmatoarele 6 luni, pretul casei dumneavoastra ar putea sa... Dar acest gen de analize vor fi posibile numai dupa o perioada de functionare a unui Serviciu MLS in zona respectiva.

Tocmai de aceea eu sunt impotriva tuturor previziunilor privind viitorul pietei imobiliare, facute fara a dispune de niciunfel de date statistice privind tranzactiile imobiliare realizate in ultimele luni in zona respectiva.

2. Agentii imobiliari NU ofera consultanta juridica. Pentru asta exista avocati.

3. Agentii imobiliari nu verifica legalitatea titlurilor de proprietate in vederea realizarii contractului autentic, pentru asta exista notari

4.  Agentii imobiliari NU fac proiecte de arhitectura si nu ofera consultanta privind urbanismul. Pentru asta exista arhitecti.

5.  Agentii imobiliari NU ofera consultanta financiara. Pentru asta exista consultantii financiari.

6. Agentii imobiliari NU ofera consultanta de afaceri.

Aoleo, si atunci agentul imobiliar ce mai face? Pentru ce e platit ?

Pai pentru cel mai important lucru care e de facut pentru vanzarea casei: marketingul casei.

Obiectivul agentului este sa faca in asa fel incat casa sa se vanda, nu neaparat sa fie el acela care o vinde efectiv. Casa poate fi foarte bine vanduta in cooperare cu un alt agent din zona care convinge un cumparator sa cumpere casa.

Rolul agentului de listare (agentul vanzatorului) ca si coordonator de marketing este sa administreze procesul de vanzare, sa maximizeze eforturile promotionale, sa reprezinta interesele vanzatorilor si sa se foloseasca de experienta sa pentru a face ca tranzactia sa decurga fara probleme actionand si ca un integrator pentru toti ceilalti furnizori de servicii imobiliare conexe.

Concret, serviciile pe care TREBUIE sa le furnizeze un agent imobiliar sunt urmatoarele:

a) Analiza comparativa de piata (CMA) efectuata in scopul asistarii vanzatorului in stabilirea pretului de vanzare si/sau a cumparatorului in oferirea pretului de cumparare pentru o proprietate.

b) Recomandari facute proprietarului despre cum sa maximizeze vandabilitatea unei proprietati.

c) Asigurarea informatiei necesare despre o proprietate listata, inclusiv taxele, regimul de urbanism, informatii despre starea fizica a proprietatii, precum dimensiunea incaparilor si detalii despre posibilitatile de finantare.

d) Materialele de marketing si publicitatea pentru casa

e) Organizarea de Case Deschise pentru Cumparatori si Tururi de Proprietati destinate agentilor colaboratori

f) Pre-calificareasi asistarea cumparatorilor in obtinerea finantarii

g) Organizarea de prezentari ale Proprietatii catre Cumparatori.

h) Asistarea Clientului in negocierea termenilor vanzarii

i) Redactarea Ofertelor de Cumparare ce reflecta termenii si conditiile tranzactiei.

j) Gestionarea sumelor de bani primite cu titlu de depozit in baza precontractelor de de vanzare-cumparare

k) Supravegherea si asistarea in privinta oricaror conditii ce trebuiesc indeplinite pentru incheierea tranzactiei.

l) Furnizarea documentelor necesare catre alte parti care ii asista pe Vanzatori si/sau pe Cumparatori, incluzand in aceasta pe avocat si institutiile financiare.

Agent imobiliar: o profesie pentru o viata, nu o slujba de o vara

Profesia de agent imobiliar e o profesie la fel de frumoasa si de grea ca oricare alta. Ea cere efort si rabdare pentru a da roade. Prea multi agenti refuza sa accepte faptul ca a fi agent imobiliar e o profesie. Iar a avea o profesie inseamna sa inveti luni si ani de zile. Nu vorbesc despre invatatul din mers, ci despre studiul efectiv dupa manuale, prin cursuri, tutoriale si exercitii practice.

Ca instructor MLS  m-am lovit de reticenta unor agenti din piata in a lucra cu reprezentari exclusive - contracte indispensabile pentru prestarea unor servicii de calitate. E adevarat ca sunt foarte multe lucruri de invatat: mandat, cod etic, proceduri de listare si vanzare, tehnici de obtinere a reprezentarii exclusive, software-ul Flexmls... Din pacate multi agenti imobiliari aleg mereu calea cea mai usoara, nu intotdeauna si cea mai buna pentru consumatori.
Au fost frecvente obiectiile de genul: "Contractele sunt prea lungi. Nu le putem face mai scurte?" "E prea greu sa introduc un listing. Dureaza prea mult, cine are nevoie de atatea informatii?" "Ce rost mai are sa-i cer proprietarului actul de proprietate? Nu putem lista si fara, pe incredere?" "De ce trebuie sa semnez, sa scanez si sa trimit aditionalul de modificare de pret la MLS? Doar am vorbit cu proprietarul si e de acord sa schimbam pretul." etc. etc.

Mi se pare incredibil!! Unii oameni opereaza pe creier, altii conduc avioane. Iar noi nu putem sa lucram o ora sa introducem un listing in MLS!Crede cineva ca acesti oameni au intrat in sala de operatie sau s-au urcat la mansa avionului asa, din prima, fara sa invete nimic in plus fata de un om de pe strada, sperand ca vor invata din mers pe pacienti sau pe riscul pasagerilor aerieni? Foarte multi agenti refuza sa utilizeze un formular profesional de contract de reprezentare exclusiva sau un software profesional MLS, pentru ca sunt prea greu de invatat! Si prea multi agenti s-au obisnuit sa experimenteze pe clientii lor, refuzand sa parcurga "cursurile", "laboratoarele", "orele de simulator" si "rezidentiatul", inainte de a "opera" pe "pacienti vii".

Da, software-ul FlexMLS este cat se poate de intuitiv, dar el nu e un site pentru publicul larg, care se invata in cateva ore. Este un software pentru specialisti. Sunt necesare ore de training, ore si ore de tutoriale si exercitiu si luni si ani de utilizare. Dar pe masura ce inveti sa utilizezi un astfel de instrument treci la un alt nivel al serviciilor de marketing imobiliar. Doar dobandind competente profesionale specifice si utilizand instrumentele indispensabile pentru profesia noastra putem deveni specialisti in ceea ce facem si le putem aduce vanzatorilor si cumparatorilor un plus de valoare in tranzactii.
Noi am construit sistemul de franciza REALPRO pornind de la premisa ca atunci cand devii agent imobiliar o faci pentru o viata si nu ca hobby sau ca o slujba de vara. Ca in orice alta profesie, succesul vine impreuna cu multa pregatire si multa munca. Desi nu ne-a fost usor, nu am facut niciun compromis cu privire la standardul serviciior prestate de agentii nostri francizati.
Ca idee, doar programul initial de pregatire pentru agentii REALPRO are 5 multe module care se intind pe 9 luni. Apoi avem sedintele de training unu la unu la fiecare 2 saptamani. Pregatirea acopera toate aspectele profesiei noastre, de la mandat, contract si etica profesionala, la prospectare, prezentare, procesul de listing si pana la software MLS, contact managment, marketing pe internet si social media.

REALPRO e prima companie din Romania ai carei agenti lucreaza ca reprezentanti imobiliari ai clientilor, si nu ca simpli intermediari sau mijlocitori. Tocmai datorita acestei abordari profesionale a afacerii imobiliare, agentii nostri francizati se disting in piata si pot lucra numai cu contracte de reprezentare exclusiva - lucru considerat imposibil de foarte multi agenti din Romania.

Portalurile imobiliare din Romania: forma fara fond.

Sunt doua portaluri imobiliare importante in Romania care ofera servicii si pentru agentii imobiliari: Imopedia si Imobiliare.ro. Imopedia se departeaza din ce in ce mai mult de caracteristicille unui portal de proprietati imobiliare, devenind de fapt cel mai cunoscut site de stiri imobiliare (ceea ce nu e neaparat un lucru rau). Insa motorul de cautare de proprietati al Imopedia este complicat iar interfata mult prea incarcata.

Din punct de vedere al functionatii si al usurintei in utilizare, noul Imobiliare.ro se apropie cel mai mult de caracteristicile unui portal de proprietati imobiliare: motorul de cautare este usor de utilizat si eficient, interfata este aerisita, permite si vizualizarea pe harta (chiar daca aceasta este rudimentara). Imobiliare.ro seamana izbitor, atat ca design cat si ca functionalitati, cu portalul realtor.com al NAR-ului.

Nemultumirea mea legata de portalurile imobiliare nu tine insa de FORMA (interfata grafica, functionalitati, etc) ci de FOND: apartamente listate de mai multe ori la preturi si cu informatii diferite, listari duplicate, fara poze, listari neactuale, informatii de listing putine si de multe ori false etc.

Pentru noi la REALPRO este foarte greu de lucrat cu portalurile actuale. Desi listarile REALPRO sunt complete, verificate si cu preturi ferme, ele sunt "ingropate" de o mare de anunturi cu preturi "la agatat", cu date false sau inexistente etc. In plus, desi am introdus toate datele in MLS, suntem nevoiti sa le reintroducem manual in fiecare portal, deoarece portalurile nu au nicio functionalitate de integrare cu software-urile MLS.

Problema calitatii slabe a informatiilor de listing nu este insa o problema a portalurilor imobiliare. Listarile sunt in intregime problema agentilor imobiliari!

Fara schimbarea din temelie a modului de lucru al agentilor imobiliari, niciodata portalurile nu vor putea avea informatii credibile si verificate, indiferent de eforturile lor (vezi Ofertele Validate de proprietari la Imopedia si Ofertele Garantate de la imobiliare.ro) ! Portalul realtor.com pe care il mentionam mai devreme este portalul asociatiei imobiliare americane (NAR) . Desi realtor.com arata apropiat de imobiliare.ro, marea diferenta o reprezinta informatiile despre proprietati, care sunt verificate si credibile.

Dar cum se intampla asta? Verifica oare operatorii portalului realtor.com toate listarile de pe site? Nici vorba. Explicatia este alta: toate casele de pe realtor.com sunt preluate in mod automat de la MLS-urile locale din toate orasele Americii. Toate proprietatile listate in MLS-urile din SUA sunt proprietati cu reprezentare exclusiva, cu preturi ferme, iar stafful organizatiilor MLS locale verifica conformitatea datelor listate cu contractele de listing si cu documentele de proprietate.

Convingerea mea, pe care am spus-o ori de cate ori am avut ocazia, este ca agentii imobiliari din Romania vor putea avea un portal imobiliar reprezentativ numai dupa ce vor avea stocuri de proprietati cu reprezentare exclusiva, listate in MLS-uri. Nu e nimic complicat, e o procedura care se aplica deja si in Romania, totul este sa fie adoptata la scara larga.

MLS-urile vor putea sa transmita listingurile atat catre portalul asociatiei imobiliare (ceva de genul realtor.com) cat si catre orice alte portaluri comerciale, cum sunt imobiliare.ro sau Imopedia. Software-urile MLS dedicate, asa cum este Flexmls, pot furniza in mod automat datele in format standardizat (RETS - Real Estate Transaction Standard) catre oricate portaluri imobiliare. Singura conditie este ca operatorii respectivelor portaluri sa inteleaga ca MLS-urile agentilor imobiliari nu sunt un concurent ci un partener pentru portalurile imobiliare si sa standardizeze informatiile despre proprietatile imobiliare pentru a putea prelua de la MLS-uri listingurile imobiliare, in formatul standardizat RETS.

Cu ajutor MLS-urilor si al RETS-ului vom putea sa listam o proprietate in MLS o singura data, iar dupa ce va fi verificat de catre personalul MLS, listingul va fi preluat automat de toate portalurile imobiliare interesate. Acest lucru se intampla in America, unde desi realtor.com ramane portalul nr. 1 de imobiliare, sunt multe alte portaluri comerciale care se descurca foarte bine: Zillow si Trulia sunt doar 2 exemple de portaluri comerciale de mare succes, alimentate cu listinguri din MLS-uri.
 

Congratulations Your QuickLink is functioning properly