E adevarat ca nu mai merg intermedierile imobiliare? Dar case se mai vand?
E adevarat, intermedierile imobiliare nu prea mai merg. Insa, indiferent de starea unei economiii, oamenii continua sa isi cumpere case sau sa se mute. Iar multi dintre acestia vor sa fie reprezentati in acest proces, au nevoie de un ajutor, nu se pot descurca singuri.
Agentul REALPRO lucreaza ca un reprezentant imobiliar al clientului, fiind specializat exclusiv pe vanzarea/cumpararea de locuinte. Cu alte cuvinte, noi ajutam oamenii sa isi cumpere prima casa sau sa se mute intr-o casa mai buna.
Pentru a avea o idee asupra potentialului pietei, va propun un scurt calcul: numai prin programul Prima Casa s-au facut in cateva luni 12.500 de tranzactii cu locuinte, in valoare de peste 500 milioane de euro. Daca agentii imobiliari ar fi avut 50% din piata, iar comisionul mediu incasat ar fi fost 2%, atunci comisioanele incasate de agentii imobiliari, numai din tranzactiile finantate prin programul prima casa, ar fi fost intre 5-10 milioane de euro (dupa cum doar una sau ambele parti din tranzactie au fost reprezentate de un agent). Suficient, nu?
Apasati aici pentru a vedea un scurt material video despre reprezentarea imobiliara si despre beneficiile acestui sistem de lucru pentru agentii imobiliari si pentru consumatori.
Posibilia deturnare a programului Prima Casa: partea a II-a, fapte si cifre
Dupa cum spuneam si in postul anterior, nu exista niciun motiv real pentru a afirma ca Programul Prima Casa nu a dat rezultate si ca ar trebui schimbat. Exista doar interese pentru a deturna programul.
Bilantul programului Prima Casa la mai putin de 6 luni de la lansare este 11.000 de beneficiari, un singur dosar respins de catre Fond, conform declaratiei presedintelul Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM, Aurel Saramet.
Iata faptele declarate de domnul Aurel Saramet cu privire la Prima Casa, la sfarsitul anului 2009, intr-un interviu IMOPEDIA:
"Reporter: Ce ati observat in ultimele doua-trei luni la volumul cererilor de credit primite?
S-a stabilizat ritmul, asta e prima observatie - s-a stabilizat undeva la 120-140 de cereri pe zi. O alta observatie este ca s-a mai imbunatatit putin calitatea documentatiilor trimise. Sunt mai putine returnari ca urmare a unor lipsuri sau deficiente in intocmirea documentatiilor. La inceput, procentul de respingeri se situa undeva la 15-20%, astazi e undeva la 4-5% de returnari ca urmare a neintocmirii corespunzatoare a documentatiei (sa nu intelegem respingeri in sensul refuzului de acordare a garantiei).
Se mentine in continuare trendul ca aproape 80% dintre solicitanti sunt tineri sub 35 de ani – ceea ce permite aprecierea ca, cel putin la nivel social, programul a putut fi un succes. Revenind un pic la statistici, un element relativ surprinzator – pentru ca la inceputul programului multi mizau pe faptul ca se vor vinde doar apartamente vechi, construite inainte de 1990 – este faptul ca aproximativ 29-30% din apartamentele vandute sunt apartamente construite dupa 2008"
NO COMMENT!
"Regandirea" programului Prima Casa inseamna deturnarea sa. Cine are acest interes?
Toate semnalele indica faptul ca programul Prima Casa a fost blocat pentru ca se intentioneaza directionarea tuturor banilor, intr-un mod cat mai direct, catre dezvoltatori si catre construirea de locuinte ANL. Asta nu imi suna bine deloc si sper sa nu am dreptate.
Adica, in loc sa lasi piata sa actioneze, in loc sa lasi cumparatorii sa isi aleaga locuintele pe baza nevoilor lor si a raportului calitate/pret, directionezi banii asa cum ai tu interesul, creand de fapt noi posibilitati de coruptie, de castiguri usoare si de.. "parandarat".
Peste tot in lume, programele pentru stimularea cumparatorilor de prima casa au rolul de a porni piata imobiliara, prin crearea unui efect in lant. Atunci cand economia are probleme, tranzactionarea caselor este blocata chiar la prima veriga: cumparatorii caselor mai ieftine (cumparatorii de prima casa sau first time buyers) nu se pot finanta, asa ca totul e blocat si aici trebuie actionat pentru deblocarea pietei.
Nu pot sa inteleg de ce aproape nimeni in Romania nu spune ca acel plafon maxim de 60.000 euro nu inseamna in niciun caz ca este stimulata doar cumpararea de locuinte pana in 60.000 de euro. De fapt, persoana care vinde apartamentul de 60.000 euro are in general scopul de a se muta intr-o locuinta mai buna, nu vinde casa asa, de dragul de a vinde, deci ea trebuie sa cumpere la randul sau o alta casa.
Statisticile arata ca cine vinde o locuinta cumpara, in general, o locuinta cu 50% mai scumpa. Asadar, cine vinde o locuinta de 60.000 euro va cumpara o locuinta de 90.000 euro. Iar cel care va vinde locuinta de 90.000 euro, va cumpara o locuinta de 135.000 euro. Dar pentru ca acest efect in lant sa fie suficient de puternic pentru a relansa piata imobiliara, este necesar ca programul de stimulare a cumparatorilor de prima casa sa fie activ pe o perioada de timp suficienta. In SUA programul a avut deja efecte foarte bune pentru stimularea tranzactiilor, dar nu imediat. Mai intai au pornit tranzactile cu case existente din categoria celor mai ietfine, iar ultimele pornesc tranzactiile cu locuinte noi. Iar acum in SUA programul de stimulare a cumpararilor de prima casa a fost din nou prelungit si chiar extins.
Eu cred ca programul prima casa a avut rezultate cel putin satisfacatoare si in Romania (peste 11.000 de tranzactii si 500 mil euro) si mi se pare deplasat faptul ca multi asteptau ca efectele programului sa se produca in totalitate in cateva luni. Efectele programului se produc in trepte: mai intai se vand locuintele cele mai ieftine, pe care cumparatorii de prima casa si le permit, apoi incep sa se se deblocheze tranzactiile cu locuinte cu preturi medii, pentru ca ultimul sa fie deblocat segmentul tranzactiilor cu locuinte scumpe (unde de cele mai multe ori intra si locuintele noi). Trebuie deci sa aiba loc doua cicluri de tranzactionare pentru ca acei cumparatori de locuinte scumpe sa se poata muta.
Toata lumea tipa ca nu sunt stimulate locuintele noi si constructiile noi. Din contra, fata de procentul din piata de maxim 5-10% pe care il reprezinta locuintele noi, programul Prima Casa impune deja un plafon minim de 20% din bani care sa fie alocati catre cumpararea de locuinte noi si catre construirea de locuinte. De ce? Oare cumparatorii de case nu pot distinge care este locuinta de care au nevoie? Credeti ca e normal sa ii impui unui cumparator sa nu cumpere o locuinta existenta (asa zisele "locuinte vechi") si sa aleaga o locuinta noua, chiar daca raportul calitate-pret e dezvantajos locuintei noi (din moment ce cumparatorul nu a ales-o in conditii de piata libera)?
De fapt, daca programul Prima Casa este lasat sa functioneze, in mod normal el va ajuta si la relansarea vanzarilor de locuinte noi si a constructiilor de locuinte, dar acest lucru trebuie lasat la latitudinea cumparatorilor. Este cunoscut faptul ca locuintele noi sunt, in general, locuinte mai scumpe, asa ca este firesc ca ele sa faca parte din ultimul segment de piata care se va debloca. Pentru a fi bani pentru cumpararea unei locuinte noi, trebuie sa se vanda mai intai apartamentul de 40.000 - 60.000 euro, pentru ca cel care l-a vandut sa mai puna niste bani si sa cumpere o casa mai scumpa... si tot asa.
In imobiliare, ca si in viata, nu poti face totul pentru toti (si sa o faci si bine!)
In afaceri si in general in viata exista o tendinta a oamenilor de a face cat mai multe lucruri, de frica sa nu piarda vreo oportunitate. In imobiliare, aceasta se traduce prin faptul ca majoritatea agentilor imobiliari se ocupa si de vanzari si de inchirieri, si de case si de spatii industriale, si de garsoniere si de birouri etc.
Din pacate lipsa specializarii inseamna o afectare a calitatii serviciilor si, in consecinta, o scadere a reputatiei. De cele mai multe ori in domeniul serviciilor pentru clienti, totul inseamna nimic.
Eu intotdeauna am avut tendinta ca, atunci cand imi duc masina la reparat, sa aleg mai degraba un service pentru marca mea de masina decat un service care poate repara orice tip de masina. Si cred ca nu sunt singurul care gandeste asa. Nu in mod intamplator, in mintea noastra conceptul de specializare se confunda de cele mai multe ori cu conceptele de calitate superioara a si responsabilitate profesionala.
In ceea ce priveste propria experienta in imobiliare, am realizat necesitatea specializarii in momentul in care, la sfarsitul anului 2005, am trecut de la sistemul de intermediere la cel de reprezentare imobiliara. Acela este si momentul cand am inceput sa lucram la actualul sistem de franciza REALPRO.
Desigur ca este usor sa te ocupi si de case si de birouri, si de vanzari si de inchirieri, atunci cand serviciile pe care le prestezi pot fi numarate pe degetele de la o mana. Insa atunci cand vrei sa te diferentiezi, cand iti propui sa fii responsabil fata de clientii tai, e cu totul altceva.
Asadar, in momentul in care am inceput sa lucram la construirea unui sistem standardizat de vanzare de proprietati imobiliare bazat pe reprezentarea imobiliara, un sistem care sa le asigura clientilor o experienta uniforma si de calitate ridicata, mi-am dat seama ca nu poate fi un singur sistem de vanzare pentru toate tipurile de proprietati imobiliare.
De fapt, peste 80% din serviciile prestate pentru vanzarea unei case sunt total diferite fata de cele pentru inchirierea ei. La fel de mare este diferenta intre vanzarea unei case si vanzarea unei proprietati comerciale, sa zicem a unui depozit. Altul e publicul tinta, serviciile de marketing necesare sunt cu totul altele, cu totul alta este relatia cu clientii.
Asadar, daca vrei sa fii responsabil trebuie sa faci o alegere. In 2006 am decis deci sa ne specializam pe vanzarea de case (si prin case intelegem orice proprietate care poate fi descrisa prin numar de dormitoare si numar de bai, inclusiv: apartamente, case unifamiliale si case de vacanta). Sistemul de franciza REALPRO (sistemul de vanzare garantata de case) are la baza 106 servicii garantate pentru vanzarea casei.
Iar daca am vrea vreodata sa construim un sistem de franciza pentru altceva decat vanzarea de case (pentru proprietati comerciale, sa zicem) ar trebui sa o luam de la capat si sa cream un alt brand, un alt sistem, o alta franciza.
Studiu de caz: Prietenul meu isi cumpara casa
Iata pe scurt aventura unui prieten in cautarea unei case. Nu voi face prea multe comentarii si voi incerca sa redau cat mai exact atat faptele cat si starea de spirit a prietenului meu, pe nume Adi.
Adi impreuna cu sotia lui sunt in cautarea unui apartament in Bucuresti de aproximativ o luna. Se stie, cumparatorii cauta in primul rand in functie de zona, asa ca ei s-au concentrat pe zona Iancu de Hunedoara.
Au dat telefoane la anunturi din ziar, de pe internet, promovate de agentii sau nu. Saptamana trecuta au vorbit cu un administrator de bloc care le-a dat informatia ca exista un apartament de vanzare in blocul respectiv si le-a recomandat sa o sune pe doamna Ileana. Asa au si facut. Au sunat-o pe Ileana care a spus ca apartamentul costa 90.000 de euro dar ca nu poate sa le arate deocamdata apartamentul deoarece proprietarul este plecat. "A... Asadar sunteti agent imobiliar?" a dedus Adi. Da, Ileana era agent imobiliar. Ileana i-a spus sa o mai sune zilele urmatoare pentru a vedea cand poate sa-i arate apartamentul.
Mai tarziu in aceeasi zi, uitandu-se peste anunturi, Adi a gasit un apartament in aceeasi zona. A sunat si a vorbit cu un agent imobiliar pe nume Andrei. Acesta l-a invitat sa vada casa. Era vorba de acelasi apartament, era clar. Adi s-a dus si a vazut apartamentul. Andrei nu i-a cerut sa semneze nimic si nu i-a pus nicio conditie lui Adi pentru a vedea casa. Dupa ce au vazut apartamentul, agentul Andrei le-a spus prietenilor mei ca pretul apartamentului este 85.000 de euro dar ca aici nu sunt incluse taxele notariale si comisionul lui. Nu a mentionat suma comisionului nici acum. Adi si sotia au mai vizitat o data apartamentul impreuna cu familia, dupa care au decis sa il cumpere.
Astazi, Adi primeste un telefon de la agenta Ileana care ii spune cu oarecare repros: Ileana: "Am auzit ca ati vazut apartamentul, chiar de doua ori!" Adi: "Pai mi-ati spus ca nu se poate vedea, iar eu am sunat pe altcineva si mi l-a aratat". Ileana: "Ce pot sa fac pentru dumenavoastra in continuare?" Adi: "Pai ce sa faceti, eu l-am vazut cu alt agent." Ileana: "Da, cu Andrei, stiu" Adi: "Pai nu inteleg, sunteti de la aceeasi agentie?" Ileana: "Nu, dar stiti cum e.. sa va spun sincer, trebuie sa imi iasa si mie de o ciorba de burta din treaba asta. dar lasati ca vorbesc eu cu Andrei."
Agentul Andrei il suna si el pe Adi, ii spune acum ca va trebui sa ii plateasca un comision de X% daca vrea sa cumpere apartamentul. Pentru ca stie ca sunt in domeniul imobiliar, Adi ma suna sa imi ceara parerea. Imi povesteste ce s-a intamplat dupa care ma intreaba: "Auzi, dar pentru ce sa ii dau eu x euro agentului ? Cum e treaba, el nu trebuia sa faca niste servicii de banii astia?"
Eu: "Adi, ai un contract cu agentia respectiva?" Adi: :"Nu" Eu: "Bun, trebuie sa iti spun ca legea il obliga sa aiba un contract cu tine daca vrea sa iti ia un comision. Dar sa facem abstractie de asta, sa zicem ca aveti un contract verbal. Sa iti explic cum sta treaba. La noi agentii imobiliari nu percep comisionul pentru serviciile prestate, ei actioneaza ca mijlocitori, adica pun in legatura vanzatorul si cumparatorul si pentru asta percep un comision. Asadar, daca asa v-ati inteles tu trebuie sa ii platesti aceasta mijlocire sau intermediere. Nu sunt de acord cu modul asta de lucru. Stii ca noi lucram diferit, adica lucram ca reprezentanti ai unei singure parti in tranzactie si nu percep comision decat de la partea pe care o reprezentam. Dar asta e situatia, daca asa te-ai inteles cu omul.."
Adi: "Pai problema ce ca el mi-a spus cat e comisionul numai dupa ce am vazut casa. Iar mie mi se par foarte multi bani pentru ce a facut... Ce poate sa imi faca daca nu ii platesc? Ce zici sa fac?"
Eu: "Adi, e clar ca agentul nu a actionat corect, ba mai mult a incalcat si legea pentru ca el avea obligatia sa iti comunice tariful serviciilor sale si sa semneze un contract inainte de a iti arata apartamentul. Dar cel mai bun lucru pe care il poti face e sa il suni, sa vorbesti cu el si daca nu ti se pare corect tariful impus de el sa incerci sa negociezi." Adi: "Si altfel? ... " Eu: "Altfel o sa iti reproseze ca nu esti cinstit, ca l-ai inselat. Nu are neparat dreptate, dar are el asa crede ca e corect."
M-a sunat acum Adi, a zis ca a vorbit cu agentul Andrei, care i-a zis ca se inteleg ei cu comisionul, mai negociaza, sa nu-si faca griji. Acum Adi ma intreaba cum sa faca sa verifice daca totul e in regula cu actele, care e procedura de cumparare a unui apartament, care ar fi pasii de urmat. Adi: "Dar eu daca dau avansul si apoi vanzatorul nu-mi mai vinde, cum il recuperez? Trebuie sa ma judec? Cine imi da banii inapoi daca vanzatorul nu-i mai are?"
Nu i-a spus nimeni nimic, in plus nici nu prea are incredere. Adica, el plateste comision, dar asta doar pentru ca nu are incotro si nicidecum pentru ca are o relatie cu un agent imobiliar profesionist, un agent care sa ii ofere siguranta in tranzactie, de care sa fie multumit si pe care sa il recomande si la altii. Iar cand vine vorba de servicii imobiliare, le cauta in alta parte sau se descurca singur.
Daca Adi ar fi sunat pentru o casa listata cu reprezentare exclusiva, lucrurile ar fi aratat cam asa:
- Casa ar fi fost listata doar la noi (chiar daca poate fi prezentata si de alti agenti colaboratori) in baza unui contract de reprezentare exclusiva si ar fi avut un pret ferm
- Comisionul lui Adi ar fi fost zero pentru ca agentul il reprezinta pe vanzator si in consecinta este platit de el
- Banii cu tiltu de avans ar fi stat intr-un cont de depozit la REALPRO de la momentul precontractului si pana la vanzare, nefiind eliberati catre vanzator decat la prezentarea contractului autentic de vanzare cumparare. Asa ca lui Adi nu i-ar mai fi fost frica ca poate sa-si piarda avansul...
- Daca Adi nu ar fi dorit sa cumpere niciun apartament listat de noi dar ar fi dorit sa ne angajeze pentru cumpararea unui apartament, am fi semnat un contract de reprezentare exclusiva la cumparare, pe o perioada de 30-60 de zile; astfel putem sa ii cautam casa de care are nevoie si sa ii oferim plusul de valoare de care are nevoie in tranzactia imobiliara: preselectarea proprietatilor, analize comparative de piata, asistenta in negociere si tranzactie etc. In cazul acestea agentul ii percepe comision cumparatorului, dar nu va percepe comision de la vanzatorul apartamentului pe care cumparatorul va decide sa-l cumpere.
Concluzie:
Cred ca acest caz nu este unul izolat, majoritatea cumparatorilor si vanzatorilor de case avand parte de experiente asemanatoare pe piata imobiliara actuala. Indiferent cat se va incerca sa se rezolve efectele negative ale sistemului actual de lucru in imobiliare, toate eforturile vor fi in zadar.
Trebuie actionat asupra cauzei, nu asupra efectelor, iar cauza este chiar sistemul de lucru al majoritatii agentilor din Romania: intermedierea. Singura solutie pentru problemele agentilor imobiliari este trecerea la sistemul de reprezentare imobiliara.
Scurt seminar video despre reprezentarea imobiliara si tipurile de relatii de agentie
Agentii REALPRO lucreaza cu clientii lor in baza unei relatii de agentie sau de reprezentare imobiliara.
Esenta relatiei contractuale astfel create este ca agentul imobiliar are dreptul sa actioneze in numele si pe seama clientului in relatiile cu tertii, in limitele si conditiile stabilite prin contractul incheiat cu clientul.
Agentul este obligat contractual sa protejeze si sa promoveze interesele clientului ca si cand ar fi propriile interese si sa puna interesul clientului mai presus decat cel al oricarei alte persoane.
Reprezentarea clientilor este solutia pentru problemele agentului imobiliar (video)
Modelul de afacere bazat pe reprezentarea unei singure parti in tranzactia imobiliara are multe beneficii pentru clienti, deoarece agentul imobiliar are in minte exclusiv interesul partii din tranzactie pe care o reprezinta: vanzatorul sau cumparatorul de case. Pentru agentul imobiliar reprezentarea clientilor inseamna un salt urias in cel putin cinci domenii ale carierei profesionale si vietii personale:
- Siguranta incasarilor
- Statutul Social
- Relatia cu clientii
- Relatia cu ceilalti agenti
- Dezvoltarea afacerii
Calitatea de reprezentant imobiliar al clientilor necesita insa un standard ridicat de responsabilitate si de servicii din partea agentului imobiliar.
Tipurile de cumparatori - doar unul din subiectele pierdute din vedere de agentii imobiliari
Cu cat stii mai multe despre categoriile de cumparatori de pe piata, cu atat esti ma pregatit ca agent imobiliar pentru a face marketingul caselor si a le oferi cumparatorilor ceea ce au nevoie cu adevarat.
In imobiliare exista la nivel international o clasificare a cumparatorilor:
- cumparatorii de prima casa
- cumparatori de casa mai mare
- cumparatorii de casa mai mica
- cumparatorii care se relocheaza
- cumparatorii de case de vacanta
- investitorii
Prin evidentierea anumitor caracteristici ale unei case, agentul imobiliar poate sa se adreseze nevoilor si dorintelor speciale ale fiecarui segment de piata. Un agent imobiliar profesionist trebuie sa aiba abilitatea unica de a satisface nevoie unui cumparator de casa prin oferirea casei sau apartamentului potrivit, astfel incat atat cumparatorul cat si vanzatorul sa obtina ceea ce au nevoie si doresc dintr-o casa.
Daca esti vanzator de casa te poti afla si tu intr-una din categoriile de mai sus. Ce o sa faci dupa ce vinzi? Te vei muta intr-o casa mai mare sau intr-una mai mica?
Nu este acum momentul sa descriem caracteristicile si nevoile fiecaruia dintre tipurile de cumparatori pe care noi la REALPRO le avem in vedere, insa desi nu fiecare cumparator sa incadreaza exact in tiparul general, o analiza detaliata a fiecarui tip de cumparator existent pe piata ne poate oferi o idee generala cu privire la ceea ce e important si cum putem sa ne adresam cu succes fiecaruia dintre cumparatorii activi pe piata.
Dar cati dintre cumparatorii de pe piata sunt cumparatori de prima casa? Pe plan international cam 1 din 3 cumparatori este cumparator de prima casa. Dar la noi? Cati cumparatori de case mai buna exista pe piata? Ce profil au ei?... etc. etc.
Pentru noi la REALPRO este foarte important sa stocam si sa analizam aceste tendinte pentru ca astfel putem sa le oferim clientilor nostri un plan de marketing personalizat. Din pacate este foarte greu sa centralizam astfel de informatii la nivelul comunitatilor locale de agenti imobiliari pentru ca, dupa parerea mea, comunicarea profesionala dintre agentii imobiliari din Romania este aproape ZERO!
Pentru mine este de neinteles faptul ca subiecte ca acesta si altele esentiale pentru profesia imobiliara lipsesc cu desavarsire din preocuparile majoritatii agentilor imobiliari din Romania. Au loc concomitent multiple discutii online intre agentii imobiliari, pe forumuri publice sau in grupuri private, insa este aproape imposibil sa participi la un schimb de informatii sau la o dezbatere axata pe aspecte concrete ale vanzarilor si profesiei imobiliare, deoarece discutiile sunt intotdeauna monopolizate de un grup restrans de agenti imobiliari sau anonimi guralivi care pastreaza discutia daca nu in domeniul vulgarului macar in cel al superficialitatii. As putea sa dau nenumarate exemple de astfel de discutii online fara cap si coada...
Oare agentii imobiliari din Romania chiar nu au nimic de invatat de la colegii lor, despre piata imobiliara sau despre profesia de agent imobiliar? Oare agentii imobiliari din Romania nu au nimic concret sa le comunice cumparatorilor si vanzatorilor de case, nu gasesc nimic ce ar trebui impartasit din cunostintele lor specializate privind imobiliarele?
Organizarea agentiei imobiliare
La unele firme agentii imobiliari sunt angajati, la altele ei lucreaza ca persoane fizice autorizate, dar sub stricta indrumare si sub controlul directorului sau sefului de departament. La unele agentii imobiliare agentii afiliati sunt specializati pe departamente (rezidential, comercial, vanzari, inchirieri etc.), la altele ei pot deservi orice contracte doresc. Sunt si agentii imobiliare la care agentii au un grad mai ridicat de independenta, ei trebuind sa suporte o parte din cheltuielile activitatii lor si beneficiind astfel de o cota mai mare din profit.
Noi la REALPRO lucram diferit. La noi agentii imobiliari cumpara o franciza si au propriul birou imobiliar, functionand asemanator cu un avocat, un notar sau un medic stomatolog. Fiind vorba de o franciza, toti agentii REALPRO au aceeasi specializare - vanzarea de locuinte (apartamente, case unifamiliale, case de vacanta) si presteaza aceleasi servicii garantate prin Sistemul REALPRO.
Din motive de eficienta dar mai ales pentru a urmari calitatea serviciilor, agentii francizati beneficiaza de o echipa unica de suport REALPRO, care lucreaza impreuna cu agentul pentru realizarea serviciilor imobiliare garantate prin contractele de listing si de reprezentare la cumparare. Echipa de suport cuprinde un asistent coordonator de birou, un coach personal precum si personal specializat pe toate domeniile de activitate ale biroului imobiliar.
In plus fata de echipa unica de suport, agentii francizati REALPRO (avand ca principala activitate listarea de proprietati cu reprezentare exclusiva) pot sa dezvolte o echipa a biroului prin angajarea de Agenti Specialisti de Cumparatori. Specialistii de Cumparatori parcurg un program de pregatire separat si primesc la randul lor suport de la echipa REALPRO.
Cum vi se pare modul nostru de organizare? Voi cum lucrati?
Intermedierea e pentru agentii imobiliari ca fumatul, stii ca nu iti face bine dar nu te poti lasa
Majoritatea agentilor accepta avantajele reprezentarii exclusive si recunosc efectele "nocive" ale sistemului de intermediere imobiliara, doar ca este foarte greu sa te lasi...
Agentul imobiliar de astazi, in loc sa o reprezinte pe una dintre parti in tranzactie, isi reprezinta propriul interes in tranzactia respectiva: sa aduca partile la mijloc si sa incaseze comisionul. Asta nu poate fi bine pentru consumatori.
Din punct de vedere al atitudinii fata de reprezentarea exclusiva, agentii imobiliari se impart in doua categorii:
- Scepticii. Cei care sunt specialisti in a demonstra de ce nu se poate. Iar de cele mai multe ori, acesti agenti imobiliari prezinta lucrurile asa, din afara, de parca ar fi simpli observatori care nu pot schimba cu nimic lucrurile. Iata o declaratie foarte relevanta pentru acest tip de atitudine "Fara indoiala este o mare diferenta intre structura psihologica a cumparatorilor din Romania si a celor din SUA. Astfel, este o cale lunga de la intelegerea avantajelor unui sistem exclusiv pana la utilizarea sau acceptarea lui atunci cand un agent imobiliar ti-l ofera. Atunci cand publicul va fi constient ca acest sistem este cel mai eficient din toate punctele de vedere, atunci si agentii imobiliari vor gasi mijloacele sa se adapteze" (Cristian Popescu Ialomita- Vicepresedinte ARAI). Cu alte cuvinte, agentii trebuie sa astepte ca publicul sa se "educe" singur, iar cand publicul va fi "educat", atunci acel public ii va schimba si pe agentii imobiliari!
- Nehotaratii: cei care vor sa "se lase" de intermediere, dar nu chiar acum si in orice caz "nu dintr-o data".
Iata cum suna majoritatea discutiilor pe aceasta tema: "Nehotarat: Sorin, ar fi extraordinar daca toti am lucra numai pe baza de contracte de reprezentare exclusiva, dar nu poti sa traiesti numai din asta. Eu o sa sondez putin terenul, o sa incerc sa vad cum merge si apoi... Eu: Dar noi la REALPRO lucram din 2006 numai pe baza de reprezentare exclusiva a clientilor. Si daca ai un sistem de lucru bun nu ai nicio problema in a lucra numai ca reprezentant imobiliar al clientilor. Publicul este foarte receptiv in ceea ce priveste beneficiile reprezentarii. Coleg: Sorin, nu stiu cum e la tine la Ramnicu Valcea, dar in orasele mari e total diferit. Oamenii sunt hoti, nu vor decat sa te fure... Eu: Dar noi avem birouri in Ramnicu Valcea, Pitesti si Craiova. Coleg: In timp sunt sigur ca toata lumea va lucra asa, dar acum trebuie sa si supravietuim, nu putem pur si simplu sa schimbam lucrurile peste noapte! O luam usor asa, mai "rarim" intermedierile si in timp vom renunta total la ele".
Cum spuneam, cu intermedierile e ca si cu fumatul. Trebuie sa faci eforturi reale pentru a schimba lucrurile. Trebuie sa iti construiesti un sistem de lucru orientat spre consumator, care sa acopere tot ciclul afacerii agentului imobiliar (prospectare, prezentare, closing). Si nu trebuie sa faci niciun compromis. Cum ai pus o "intermediere" in gura, cum iarasi o iei de la capat.
Trebuie concentrate toate eforturile pentru a implementa noul sistem de lucru si sunt foate multe momente cand esti tentat sa zici: "lasa ma ca merge si asa". Dar, ca si in cazul fumatului, daca faci compromisuri nu ai decat de pierdut. Nu exista cale de mijloc, exista doar progres sau stagnare.
Iata un exemplu de experienta personala in aceasta privinta:
Pentru a contribui in mod real la siguranta si bunul mers al tranzactiei imobiliare, noi la REALPRO lucram pe baza de oferte scrise din partea cumparatorilor. Cu alte cuvinte, atunci cand ii reprezentam pe vanzatorii de case noi nu acceptam decat oferte care sa fie insotite de un "depozit de buna credinta" care sa certifice seriozitatea ofertelor cumparatorilor.
Apoi, cand ofertele cumparatorilor sunt acceptate de catre vanzatori, pentru siguranta cumparatorilor banii acestora nu sunt dati vanzatorilor, ci sunt tinuti in niste conturi de depozite (in valuta sau RON, in functie de moneda tranzactiei) pe care noi le avem la Banca Transilvania. Depozitele cu tiltu de avans depuse de cumparatori sunt tinute separat de fondurile proprii ale agentiei imobiliare, astfel incat daca precontractul cade din alta vina decat vina cumparatorilor, sa nu existe riscul pierderii avansului de catre cumparatori.
Am reusit sa cream un sistem de lucru cu Banca Transilvania Valcea privind aceste depozite, sistem care functioneaza de mai bine de 3 ani. La momentul initial primul raspuns din partea bancii a fost bineinteles "In Romania nu se poate lucra asa. De ce nu faceti mai simplu, sa dati banii la vanzatori si gata!". A fost nevoie de multa munca de lamurire, dar a existat pana la urma deschidere din partea Bancii Transilvania si, dupa multiple discutii cu centrala bancii, sistemul de lucru a fost acceptat.
Dar lucrurile nu se termina aici. De fiecare data cand avem un birou intr-un oras nou, avem iarasi probleme. Ultimul caz este Pitesti: aproape ca am ratat cateva tranzactii datorita functionarilor de la banca: "In Romania nu se pot face depozite in Euro de catre cumparatori pentru tranzactie" "Domnule Cumparator, de ce nu dati avansul direct vanzatorului?", "Vrem o circulara in aceasta privinta.. etc". Am avut interminabile discutii cu directori de agentii, cu functionari de la ghiseu, dar pana la urma am rezolvat si in Pitesti. In urmatorul oras, vom fi si mai prevazatori si cu experienta acumulata pana acum vom preveni obiectiile si vom trece mai usor peste obstacolele birocratice.
Ceea ce vreau sa spun este ca am fi putut spune foarte usor: in Romania nu se poate, asta e, in fond daca un cumparator isi risca banii nu e treba noastra. Dar nu am facut-o si acum avem un sistem de lucru functional, toti banii cumparatorilor care cumpara o casa prin REALPRO sunt in siguranta. Am reusit sa punem interesul consumatorilor inaintea propriului interes de moment.
Dar nu a fost usor. Au fost tentatii de a "pune tigara in gura", de a renunta la lupta cu birocratia si uneori chiar cu incompetenta.
Ceea ce incerc sa spun este ca cea mai buna solutie pentru agentii imobiliari care cred in schimbare este sa "se lase" brusc de "vechi" si sa isi concentreze eforturile in implementarea noului sistem de lucru. Altfel vor veni alti "nefumatori" din afara industriei imobiliare, pentru care reprezentarea este "firescul" iar intermedierea este "nefirescul" si ei vor castiga incet increderea publicului, inlaturandu-i usor usor pe "fumatorii inraiti".