Ce (NU!) trebuie sa faca un agent imobiliar
In Romania e o confuzie totala, in ochii publicului dar mai ales in ochii agentilor imobiliari, cu privire la ce trebuie sa faca un agent imobiliar pentru clientii sai.
Ce NU trebuie sa faca un agent imobiliar profesionist? Cred ca este mai relevant sa incep cu ce nu tine de competentele agentului imobiliar, pentru ca de multe ori tocmai acestea sunt serviciile pe care agentii pun cel mai mare pret:
1. Agentul imobiliar NU face previziuni privind preturile caselor. Agentul imobiliar face pentru clientii sai (vanzatori sau cumparatori) o analiza comparativa de piata din care rezulta care este intervalul de pret recomandat pentru ca o proprietate sa se vanda ASTAZI, in actualele conditii de piata. Cu alte cuvinte, daca un vanzator intreaba care va fi pretul casei sale peste 3 sau 6 luni, atunci un agent profesionist ii va recomanda respectivei persoane sa revina peste 3 sau 6 luni pentru o noua analiza de piata, cu datele de piata existente la acel moment.
In ceea ce priveste tendinta pietei imobiliare, iata ce ar trebui sa spuna un agent: "In utlimele 6 luni preturile la tranzactiile efectuate cu apartamente in zona dumneavoastra au evoluat astfel. Stocurile de apartamente de vanzare au evoluat astfel. Numarul de zile pe piata pana la vanzare a evoluat astfel. Raportul preturi de listare/pret de vanzare a evoluat astfel etc.. Deci, domnule Vanzator, daca aceste tendinte vor continua si in urmatoarele 6 luni, pretul casei dumneavoastra ar putea sa... Dar acest gen de analize vor fi posibile numai dupa o perioada de functionare a unui Serviciu MLS in zona respectiva.
Tocmai de aceea eu sunt impotriva tuturor previziunilor privind viitorul pietei imobiliare, facute fara a dispune de niciunfel de date statistice privind tranzactiile imobiliare realizate in ultimele luni in zona respectiva.
2. Agentii imobiliari NU ofera consultanta juridica. Pentru asta exista avocati.
3. Agentii imobiliari nu verifica legalitatea titlurilor de proprietate in vederea realizarii contractului autentic, pentru asta exista notari
4. Agentii imobiliari NU fac proiecte de arhitectura si nu ofera consultanta privind urbanismul. Pentru asta exista arhitecti.
5. Agentii imobiliari NU ofera consultanta financiara. Pentru asta exista consultantii financiari.
6. Agentii imobiliari NU ofera consultanta de afaceri.
Aoleo, si atunci agentul imobiliar ce mai face? Pentru ce e platit ?
Pai pentru cel mai important lucru care e de facut pentru vanzarea casei: marketingul casei.
Obiectivul agentului este sa faca in asa fel incat casa sa se vanda, nu neaparat sa fie el acela care o vinde efectiv. Casa poate fi foarte bine vanduta in cooperare cu un alt agent din zona care convinge un cumparator sa cumpere casa.
Rolul agentului de listare (agentul vanzatorului) ca si coordonator de marketing este sa administreze procesul de vanzare, sa maximizeze eforturile promotionale, sa reprezinta interesele vanzatorilor si sa se foloseasca de experienta sa pentru a face ca tranzactia sa decurga fara probleme actionand si ca un integrator pentru toti ceilalti furnizori de servicii imobiliare conexe.
Concret, serviciile pe care TREBUIE sa le furnizeaza un agent imobiliar sunt urmatoarele:
a) Analiza comparativa de piata (CMA) efectuata in scopul asistarii vanzatorului in stabilirea pretului de vanzare si/sau a cumparatorului in oferirea pretului de cumparare pentru o proprietate.
b) Recomandari facute proprietarului despre cum sa maximizeze vandabilitatea unei proprietati.
c) Asigurarea informatiei necesare despre o proprietate listata, inclusiv taxele, regimul de urbanism, informatii despre starea fizica a proprietatii, precum dimensiunea incaparilor si detalii despre posibilitatile de finantare.
d) Materialele de marketing si publicitatea pentru casa
e) Organizarea de Case Deschise pentru Cumparatori si Tururi de Proprietati destinate agentilor colaboratori
f) Pre-calificareasi asistarea cumparatorilor in obtinerea finantarii
g) Organizarea de prezentari ale Proprietatii catre Cumparatori.
h) Asistarea Clientului in negocierea termenilor vanzarii
i) Redactarea Ofertelor de Cumparare ce reflecta termenii si conditiile tranzactiei.
j) Gestionarea sumelor de bani primite cu titlu de depozit in baza precontractelor de de vanzare-cumparare
k) Supravegherea si asistarea in privinta oricaror conditii ce trebuiesc indeplinite pentru incheierea tranzactiei.
l) Furnizarea documentelor necesare catre alte parti care ii asista pe Vanzatori si/sau pe Cumparatori, incluzand in aceasta pe avocat si institutiile financiare.
Comentarii
Subscriu si eu la ceea ce a
Subscriu si eu la ceea ce a scris Stefan, cu un amendament: CARE TRAINING??? Adica cine sa-l tina? La partea cu burta pe carte insa, aplauze. Eu am avut norocul sa o inteleg in 2005-2006 si se vad rezultatele. Nimeni nu te va invata vanzari adevarate in Romania. Singurii calificati sunt englezii, si nu stiu cine isi permite sa plateasca un trainer adevarat. Deci... singurei, pentru ca ABSOLUT tot ce ai nevoie in meseria asta se gaseste pe web. Dureaza cateva luni si cateva mii de euro pana poti sa discerni programele bune de vrajeli, dar dupa aceea cu 4-5 abonamente lunare (aprox 1000 euro pe luna) poti sa fii la curent cu absolut tot ce inseamna piata, trend, tehnici de vanzari, psihologia end-userului, metode noi de prospectare si marketing, TOATE UPDATATE la zi, in functie de evolutia pietei.
In primul rand, agentul nu ar
In primul rand, agentul nu ar trebui sa faca intermedieri si sa ia bani din doua parti. Toata credibilitatea serviciilor se duce daca nu lucrezi cu reprezentare. Cei care fac intermedieri le place sa spuna ca ambele parti raman multumite de servicii, dar de fapt in majoritatea cazurilor, ambele parti raman nemultumite, singura parte satisfacuta pe deplin este cea de-a 3-a, agentia.
In alta ordine de idei, eu consider ca stapanirea unor tehnici de negociere in favoarea clientului tau poate fi cel mai de folos serviciu, dar intotdeuna plecand de la o pozitie initiala in piata foarte buna( realista) si de la un marketing excelent, pentru ca daca nu sunt acestea doua, degeaba cunosti si mama negocierii....
Subscriu la cele afirmate de
Subscriu la cele afirmate de colegul nostru. In plus as vrea sa insist pe formarea si dezvoltarea abilitatilor de vanzare prin training si pregatire individuala.
Cred ca ceea ce ne poate face utili si foarte importanti intr-o tranzactie imobiliara, pe langa stiinta de a promova imobilul pe piata, este abilitatea de a negocia, de a interpreta corect mesajele verbale si nonverbale ale clientilor, de a asculta si folosi fiecare informatie transmisa de ei, de a comunica eficient si eficace, de a administra situatile de criza intr-o negociere...si pentru asta trebuie sa ne punem cu burta pe carte stimati colegi...vanzarile sunt o stiinta iar cele imobiliare, avand o incarcatura emotionala maxima, sunt cireasa de pe tort in domeniul vanzarilor.
Succes !
Asa e, abilitatile de
Asa e, abilitatile de comunicare si de negociere sunt foarte importante. Si sunt intr-adevar foarte multe de invatat, pentru ca marketingul nu inseamna doar publicitate si promovare, ci intregul proces de pozitionare a proprietatii in piata - toate serviciile de mai sus - de la stabilirea pretului si imbunatatirea imaginii casei si pana la asistarea clientului in negociere si supravegherea incheierii tranzactiei in bune conditii.
Publică un comentariu nou