REALPRO Blog

Majoritatea agentilor accepta avantajele reprezentarii exclusive si recunosc efectele "nocive" ale sistemului de intermediere imobiliara, doar ca este foarte greu sa te lasi... 
Agentul imobiliar de astazi, in loc sa o reprezinte pe una dintre parti in tranzactie, isi reprezinta propriul interes in  tranzactia respectiva: sa aduca partile la mijloc si sa incaseze comisionul. Asta nu poate fi bine pentru consumatori.
Din punct de vedere al atitudinii fata de reprezentarea exclusiva, agentii imobiliari se impart in doua categorii:

• Scepticii.  Cei care sunt specialisti in a demonstra de ce nu se poate. Iar de cele mai multe ori, acesti agenti imobiliari prezinta lucrurile asa, din afara, de parca ar fi simpli observatori care nu pot schimba cu nimic lucrurile. Iata o declaratie foarte relevanta pentru acest tip de atitudine "Fara indoiala este o mare diferenta intre structura psihologica a cumparatorilor din Romania si a celor din  SUA. Astfel, este o cale lunga de la intelegerea avantajelor unui sistem exclusiv pana la utilizarea sau acceptarea lui atunci cand un agent imobiliar ti-l ofera. Atunci cand publicul va fi constient ca acest sistem este cel mai eficient din toate punctele de vedere, atunci si agentii imobiliari vor gasi mijloacele sa se adapteze" (Cristian Popescu Ialomita- Vicepresedinte ARAI).  Cu alte cuvinte, agentii trebuie sa astepte ca publicul sa se "educe" singur, iar cand publicul va fi "educat", atunci acel public ii va schimba si pe agentii imobiliari!
• Nehotaratii: cei care vor sa "se lase" de intermediere, dar nu chiar acum si in orice caz "nu dintr-o data".
  Iata cum suna majoritatea discutiilor pe aceasta tema: "Nehotarat: Sorin, ar fi extraordinar daca toti am lucra numai pe baza de contracte de reprezentare exclusiva, dar nu poti sa traiesti numai din asta. Eu o sa sondez putin terenul, o sa incerc sa vad cum merge si apoi...  Eu: Dar noi la REALPRO lucram din 2006 numai pe baza de reprezentare exclusiva a clientilor. Si daca ai un sistem de lucru bun nu ai nicio problema in a lucra numai ca reprezentant imobiliar al clientilor. Publicul este foarte receptiv in ceea ce priveste beneficiile reprezentarii. Coleg: Sorin, nu stiu cum e la tine la Ramnicu Valcea, dar in orasele mari e total diferit. Oamenii sunt hoti, nu vor decat sa te fure... Eu: Dar noi avem birouri in Ramnicu Valcea, Pitesti si Craiova. Coleg:  In timp sunt sigur ca toata lumea va lucra asa, dar acum trebuie sa si supravietuim, nu putem pur si simplu sa schimbam lucrurile peste noapte!  O luam usor asa, mai "rarim" intermedierile si in timp vom renunta total la ele".

Cum spuneam, cu intermedierile e ca si cu fumatul. Trebuie sa faci eforturi reale pentru a schimba lucrurile. Trebuie sa iti construiesti un sistem de lucru orientat spre consumator, care sa acopere tot ciclul afacerii agentului imobiliar (prospectare, prezentare, closing). Si nu trebuie sa faci niciun compromis. Cum ai pus o "intermediere" in gura, cum iarasi o iei de la capat.
Trebuie concentrate toate eforturile pentru a implementa noul sistem de lucru si sunt foate multe momente cand esti tentat sa zici: "lasa ma ca merge si asa". Dar, ca si in cazul fumatului, daca faci compromisuri nu ai decat de pierdut. Nu exista cale de mijloc, exista doar progres sau stagnare.
Iata un exemplu de experienta personala in aceasta privinta:
Pentru a contribui in mod real la siguranta si bunul mers al tranzactiei imobiliare, noi la REALPRO lucram pe baza de oferte scrise din partea cumparatorilor. Cu alte cuvinte, atunci cand ii reprezentam pe vanzatorii de case noi nu acceptam decat oferte care sa fie insotite de un "depozit de buna credinta" care sa certifice seriozitatea ofertelor cumparatorilor.
Apoi, cand ofertele cumparatorilor sunt acceptate de catre vanzatori, pentru siguranta cumparatorilor banii acestora nu sunt dati vanzatorilor, ci sunt tinuti in niste conturi de depozite (in valuta sau RON, in functie de moneda tranzactiei) pe care noi le avem la Banca Transilvania. Depozitele cu tiltu de avans depuse de cumparatori sunt tinute separat de fondurile proprii ale agentiei imobiliare, astfel incat daca precontractul cade din alta vina decat vina cumparatorilor, sa nu existe riscul pierderii avansului de catre cumparatori.
Am reusit sa cream un sistem de lucru cu Banca Transilvania Valcea privind aceste depozite, sistem care functioneaza de mai bine de 3 ani. La momentul initial primul raspuns din partea bancii a fost bineinteles "In Romania nu se poate lucra asa. De ce nu faceti mai simplu, sa dati banii la vanzatori si gata!". A fost nevoie de multa munca de lamurire, dar a existat pana la urma deschidere din partea Bancii Transilvania si, dupa multiple discutii cu centrala bancii, sistemul de lucru a fost acceptat.
Dar lucrurile nu se termina aici. De fiecare data cand avem un birou intr-un oras nou, avem iarasi probleme. Ultimul caz este Pitesti: aproape ca am ratat cateva tranzactii datorita functionarilor de la banca: "In Romania nu se pot face depozite in Euro de catre cumparatori pentru tranzactie" "Domnule Cumparator, de ce nu dati avansul direct vanzatorului?", "Vrem o circulara in aceasta privinta.. etc". Am avut interminabile discutii cu directori de agentii, cu functionari de la ghiseu, dar pana la urma am rezolvat si in Pitesti. In urmatorul oras, vom fi si mai prevazatori si cu experienta acumulata pana acum vom preveni obiectiile si vom trece mai usor peste obstacolele birocratice.
Ceea ce vreau sa spun este ca am fi putut spune foarte usor: in Romania nu se poate, asta e, in fond daca un cumparator isi risca banii nu e treba noastra. Dar nu am facut-o si acum avem un sistem de lucru functional, toti banii cumparatorilor care cumpara o casa prin REALPRO sunt in siguranta. Am reusit sa punem interesul consumatorilor inaintea propriului interes de moment.
Dar nu a fost usor. Au fost tentatii de a "pune tigara in gura", de a renunta la lupta cu birocratia si uneori chiar cu incompetenta.
Ceea ce incerc sa spun este ca cea mai buna solutie pentru agentii imobiliari care cred in schimbare este sa "se lase" brusc de "vechi" si sa isi concentreze eforturile in implementarea noului sistem de lucru.  Altfel vor veni alti "nefumatori" din afara industriei imobiliare, pentru care reprezentarea este "firescul" iar intermedierea este "nefirescul" si ei vor castiga incet increderea publicului, inlaturandu-i usor usor pe "fumatorii inraiti".